アキバのつぶやき

 そもそも、自分が行っている仕事を振り返ってみました。不動産の所有者はいつ、どうして売却しようと意思決定するのだろうか？当然のごとく、人それぞれに事情があり違うものです。ですので、不動産売買に携わる営業パーソンは多くの仮説をもって取り組まなければならなくなります。それにより、とても神経を使う仕事となります。

車などの工場製品を扱う営業は、商品の基本性能はほぼ同じでできています。色、排気量、装備が違うだけで、購入者の趣味嗜好によって選択が変わりそれに対応することで、完成度の高い仕事を提供することがやり易いと思います。（実際は私のあずかり知らないところにご苦労があるかもしれませんが）。ところが不動産は、それぞれに著しい個別性が存在します。老朽度や耐震性、立地条件、周辺環境など、一戸、一地所にそれぞれに活用案や使用方法が異なります。また、購入、売却に際し、その理由も多岐にわたります。

そうしますと、不動産営業とは型通りにこうすれば成功するという、定型的な営業スキルは存在しないのではないかと思うのです。それよりも、相手の状況や思いに添った共感力が大事になってきます。中国三国志での重要人物でありました、諸葛孔明の言葉にもあります。
「用兵の道において心を攻めることを上策とし、城を攻めることを下策とする」。商品にばかり策を講じるのではなく、相手との信頼関係の構築が何よりも重要で先決であるという事ではないでしょうか。

これからも、「義利合一」をモットーに営業道を邁進していこうと思うのであります。