アキバのつぶやき

 昨日は、久しぶりに含蓄のあるお言葉を頂戴でき、貴重な時間を体験することが出来ました。現役時代は、大企業の要職につかれ、偉大なるカリスマ経営者から直々に、仕事の進め方、人生の生き方を教えてくださったとの事。このお客様との対談によって、私が求めている方向性が正しいという勇気を頂きました。感謝しかございません。

 そんな中、不動産営業の世界にいると、「失敗をどう乗り越えるか」という問いに、何度も向き合うことになります。契約直前での白紙解約、金融機関の否決、重要事項説明後のキャンセル、価格交渉の決裂。他社での媒介契約。どれも現場では日常茶飯事です。

 ただ、この問い自体が、少し構造的にズレているように思います。失敗は「乗り越える対象」ではなく、「前提条件」だからです。不動産取引は、複雑な利害関係と不確実性の集合体です。売主、買主、金融機関、法規制、市場環境、感情、家族関係。すべてが絡み合う中で、失敗ゼロを前提にした営業設計そのものが非現実的です。

 むしろ、失敗しない営業プロセスのほうが危険です。学習が止まるからです。重要なのは、失敗を感情処理しないことです。「自分の説明力が足りなかった」「営業力が弱いからだ」と人格評価に変換した瞬間、失敗は学習素材ではなくなります。ただの自己否定データになってしまいます。

 必要なのは、構造化です。
・なぜこの取引は止まったのか
・情報の非対称性はどこにあったのか
・判断のボトルネックは誰にあったのか
・プロセス設計のどこに歪みがあったのか

 これを冷静に分解することが、次の受注率を上げる唯一の方法です。不動産営業の本質は、「説得」ではなく「設計」です。顧客の感情、金融条件、法的制約、時間軸を含めた意思決定構造をどう設計するか。ここが甘いと、どれだけ説明がうまくても、どこかで取引は崩れます。

 そして実は、最も危険なのは「成功体験」です。一度うまくいった型は、再現性があると錯覚しやすい。しかし市場も顧客も条件も毎回違います。成功体験は思考停止を生み、失敗は思考を生みます。

 戦略的に価値が高いのは、明らかに後者です。だから、失敗を乗り越えようとしなくていいのです。失敗は排除するものではなく、営業プロセスを進化させるためのデータです。

 感情から切り離し、構造として分析し、次の設計に反映させる。それだけで十分です。不動産営業とは、成果を積み上げる仕事であると同時に、失敗の処理能力を積み上げる仕事でもあります。失敗を減らす人が強いのではなく、失敗を「学習変換」できる人が、長く現場に残るのです。

 今日も、「アキバのつぶやき」に来てくださって、ありがとうございます。

 最近、AIが各種試験で高い正解率を出しているという話題を耳にします。これを不動産資格試験、たとえば宅地建物取引士や管理業務主任者に置き換えて考えると、話はぐっと分かりやすくなります。

 不動産資格試験は、よくできた試験です。条文、判例、数値、手続き。どれも「正解が一つに定まる」ように設計されています。あらかじめ範囲が決められ、出題形式も安定している。これは公平性を担保するためには不可欠ですが、同時にAIが最も力を発揮しやすい条件でもあります。AIが高得点を取るのは、何も不思議なことではありません。

 不動産資格試験が測っているのは、「知識を正確に呼び出し、条件に当てはめる力」です。これは実務に必要な能力の一部ではありますが、実務そのものではありません。むしろ、実務では「どの論点を問題にすべきか」を見極める力のほうが重要です。

 現場の不動産取引は、教科書通りに進みません。境界が曖昧、当事者の理解が食い違う、感情が先行する。こうした状況で求められるのは、条文知識よりも、判断の順序と説明の設計です。ここには正解が一つしかない、ということはほとんどありません。資格試験の点数が高い人が、必ずしも優秀な不動産実務家になるわけではない理由はここにあります。

 試験は「ルールが固定された世界」での能力を測ります。一方、実務は「ルールはあるが、状況は毎回違う世界」です。AIが強いのは前者であり、後者ではまだ限定的です。むしろ注目すべきは、AIが簡単に正解できる試験を、人間が「専門性の証明」として使い続けている点です。

 資格が無意味だという話ではありません。最低限の共通言語として、資格は今後も必要です。ただし、それ以上の価値を過剰に期待すると、現場とのズレが生じます。不動産資格試験は、入口のフィルターです。通過点であって、ゴールではありません。

 AIが高得点を取る時代には、その位置づけがより明確になります。知識は前提条件であり、差がつくのはその後です。AIに勝つことを目標に勉強する必要はありません。むしろ、AIが簡単に解ける問題を、人間はさっさと通過し、その先でしか発揮できない価値判断、説明、信頼の構築に時間を使うべきです。

 不動産の仕事は、最終的に「人が決める」仕事です。資格試験の正解率が高いことと、現場で信頼されることは、必ずしも一致しない。その当たり前の事実を、AIは静かに教えてくれています。

 今日も、「アキバのつぶやき」に来てくださって、ありがとうございます。

 この度の衆議院解散選挙を見ていて、まず感じるのは「唐突さ」ではありません。むしろ、「準備され尽くした唐突さ」です。解散はサプライズのように見えて、その実、関係者の間では十分に織り込み済みのイベントです。問題は、誰のために準備されていたのか、という点です。

 政治の解散には、常に二つの時間軸があります。一つは、有権者が感じる時間。もう一つは、政権が管理する時間です。この二つは、ほとんど一致しません。有権者が「まだ判断材料が揃っていない」と感じるときほど、政権側は「いまが最適」と判断します。今回の解散も、まさに後者の論理で動いています。戦略的に見れば、解散とは「比較の土俵を固定する」行為です。物価、外交、少子化、財政。どれも長期戦が必要なテーマですが、選挙という短期決戦に持ち込むことで、評価軸を単純化できる。

 これは経営で言えば、構造的な問題が表面化する前に、決算期を前倒しするようなものです。一方で、野党側は常に不利です。選挙とは、準備が整った側が勝つゲームだからです。理念の正しさや批判の鋭さよりも、「すでに配置されている人・金・組織」がものを言う。これは是非の問題ではなく、ルールの問題です。ルールを変えない限り、結果も大きくは変わりません。

 今回の解散選挙で問われているのは、「信任」ではありません。本当に問われているのは、「この不安定な状況を、当面誰に預けるか」という暫定判断です。選挙結果が何かを解決するわけではございません。せいぜい、時間を買うか、時間を失うか。その選択に過ぎないとおもいます。

 興味深いのは、有権者の温度感です。怒りも期待も、どちらも以前ほど強くない感じがします。これは政治への無関心というより、「大きく変わらないことを前提にした合理的諦観」と見るべきでしょう。変化を期待しない人ほど、日常は冷静です。

 立憲民主党と公明党が新党を立ち上げる。このニュースに触れたとき、私は不動産経営の現場でよく見る光景を思い出しました。それは「老朽化した建物を、名前を変えて再スタートさせる」場面です。

 不動産の世界では、築年数が進むと、どれほど立地が良くても入居率は下がります。設備が古い、間取りが時代に合わない、管理の思想が古い。こうなると、家賃を下げても根本的な解決にはなりません。そこで行われるのが、リノベーションや用途変更、あるいはブランドの付け替えです。

 政治の新党立ち上げも、構造はよく似ています。支持率が下がった、メッセージが届かなくなった、内部論理が外部に伝わらない。そうした「空室率の上昇」に直面したとき、看板を掛け替えるという選択肢が浮上します。

 ただし、不動産経営ではよく知られている事実があります。名前を変えただけの物件は、必ず失敗するということです。外壁を塗り直し、エントランスをきれいにしても、入居者が本当に求めている価値として、動線、収納、遮音、管理体制が変わっていなければ、数年でまた空き始めます。

 新党も同じです。理念の再定義、意思決定のスピード、支持者との接点。ここが変わらなければ、単なる「政治的リノベーション風」に終わります。立憲と公明という異なる入居者属性を、同じ建物にどう共存させるのか。その設計図が示されない限り、市場は冷静です。

 不動産経営で成功するのは、「誰に貸すか」を先に決めた物件です。ファミリーなのか、単身者なのか、高齢者なのか。ターゲットが曖昧な物件は、結局、誰にも刺さらない。

 新党も同様で、どの有権者に、どんな価値を提供するのかが明確でなければ、支持は定着しません。政治も不動産も、長期経営です。短期の話題性より、構造をどう変えるか。

 看板の掛け替えはスタートにすぎません。本当に問われるのは、その中身が「いまの時代に住み続けたい場所」になっているかどうかです。新党が成功するかどうかは、見た目ではなく、設計思想で決まります。

 これは、不動産経営者なら誰もが、身にしみて知っている原理なのです。

  今日も「アキバのつぶやき」に、来てくださってありがとうございます。

 今日、一月十七日。 あの未曾有の災害から、三十一年という月日が流れました。
「三十一年」という歳月を、皆さまはどうお感じになるでしょうか。 生まれたばかりの赤子が三十代の中堅社会人となり、当時を知らない世代が社会の多くを占めるようになりました。

 三十年という時間は、歴史の大きな流れの中では瞬きのような一瞬かもしれません。しかし、あの日を境に人生の物語が書き換えられてしまった方々にとっては、一日一日の積み重ねがいかほどに重く、深いものであったかと思いを馳せずにはいられません。

 鴨長明は『方丈記』の中で、元暦の大地震を目の当たりにし、「およそ世の中のありにくきこと、身と家との、はかなくあだなるさま、またかくのごとし」と記しました。 人の営みの脆さ、そして自然の猛威の前に立ち尽くす人間の無力さ。長明が綴った平安末期の情景と、三十一年前の神戸の街が重なります。中世の人々も、私たちと同じように、足元が揺らぐ恐怖の中で「生」の本質を問い直したのでしょう。

 かの同志社大学が大切にしているものに、「良心」という言葉があります。 震災の記憶を語り継ぐことは、単に過去を懐かしむことではありません。それは、他者の痛みを自らのものとして感じる「想像力」を養うことであり、いつ訪れるかわからない困難に対して、私たちはどう隣人と手を取り合えるかという「知恵」を磨くことでもあります。

 当時の記憶が薄れゆく「忘却の淵」にあっても、私たちが文学や歴史をひもとくように、あの日起きた出来事を丁寧に振り返り、次の世代へと伝えていく。その営みこそが、亡くなられた方々への鎮魂となり、未来を照らす灯火になると信じております。

 冷え込みの厳しい折、被災されたすべての方々に改めて祈りを捧げるとともに、今ある日常という「奇跡」に深く感謝し、今日という一日を謙虚に大切に歩んでいきましょう。

  今日も「アキバのつぶやき」に、来てくださってありがとうございます。